Vous voulez augmenter vos ventes ? Faire plus de chiffres ? Ou encore satisfaire vos clients et les fidéliser ? StoryBrand vous montre pas à pas comment y arriver.
Personnellement, j’ai adoré lire ce livre. Peut-être c’est parce que j’adore le marketing, mais bref.
La première de couverture du livre : l’image nous rappelle ce célèbre écriteau qui surplombe les montagnes de la ville d’Hollywood et nous fait penser à un film. Très attractive, sobre. Elle présente l’essentiel et la phrase d’accroche est saisissante : « Scénarisez votre marque et faites vous entendre ».
Donald Miller a écrit StoryBrand pour permettre à tous les entrepreneurs, peu importe leur secteur d’activité et la taille de leur entreprise de pouvoir raconter leur histoire, concevoir des messages marketing percutants et ainsi s’attirer des clients et augmenter leurs revenus.
Et bien, c’est un pari réussi.
« Se concentrer sur les aspects de l’offre qui permettront aux clients de survivre et de s’épanouir. Si ça ne les aide pas à manger, tomber amoureux, ou donner un sens à leur vie ça ne les intéresse pas. »
Donald M. dit que c’’est la clé de toute approche marketing réussie.
Pour Donald, tous les films répondent à un même scénario : un héros qui mène une vie tranquille jusqu’à ce qu’un élément perturbateur intervienne (l’ennemi ). Le héros s’engage alors dans une quête qui le rendra meilleur, accompagné d’un guide qui l’aidera à surmonter les obstacles (Hunger Games avec Katniss Everdin), à triompher et être heureux. Eh bien, c’est la même trame que nous devons suivre afin de raconter l’histoire de nos produits et de nos clients.
Le livre est écrit autour de sept principes qui en facilitent la compréhension. Mais nous en découvrirons seulement cinq.
Principe 1 : le héros de votre histoire est votre client et non votre marque
Dès le début, vous devez définir l’ambition du héros/client. Et formuler un argumentaire en fonction de celui-ci
Quelle question essentielle se pose le client ? Vous devez pouvoir y répondre. Imaginez que votre client est un auto-stoppeur. La question que vous lui poserez c’est « où allez vous ?». Vous ne lui raconterez pas votre journée ou vos objectifs. Soyez donc clairs.
Principe 2 : les clients achètent des solutions à leurs problèmes internes
Faites des recherches et comprenez les problèmes que rencontrent vos clients., identifiez leurs difficultés. Plus vous parlez aux clients de leurs problèmes, plus ils s’intéressent à votre marque et vous écoutent.
- Comment parler de leurs problèmes?
Le méchant est le personnage clé, point focal du conflit, n’hésitez pas à le personnifier et à présenter vos produits comme les armes avec lesquelles ils pourront vaincre le mal dont ils souffrent (difficulté à trouver des produits de qualité, mieux se vêtir, trouver facilement un emploi etc.) .
Cherchez quelle source principale du problème vos produits peuvent résoudre et identifiez les sensations recherchés par vos clients. Finalement, ne vous contentez pas de vendre un produit mais plutôt une solution aux différents problèmes.
Principe 3 : le client ne recherche pas un autre héros mais un guide
Positionnez votre client dans le rôle du héros et votre marque comme un guide. Faire le contraire est l’erreur fatale. Votre marque n’est pas le héros de l’histoire. Elle est plutôt le mentor qui accompagnera le héros dans sa quête, son épanouissement et son bonheur.
En tant que guide, vous devez être empathique (se mettre dans la peau du client, pouvoir l’écouter et le comprendre) et légitime.
Principe 5 : le client ne passe à l’action que s’il n’y est poussé
Dans les fictions, les héros sont toujours contraints à passer à l’action. C’est la même chose avec les acheteurs. L’être humain en général ne prend pas de décision importante à moins d’y être obligé. Vous ne devez jamais croire que les clients lisent dans vos pensées, il faut une force extérieure pour les pousser à passer à l’action et vous êtes cette force !
Croire en son produit et le vendre de façon active. Vous êtes convaincus que votre produit changera la vie de votre client, alors dites-le avec énergie.
Il faut aussi engendrer de la réciprocité. Plus vous donnerez à vos clients et plus ils vous renverront l’ascenseur.
Principe 6 Tout être humain veut s’éviter une fin tragique
Le récit repose sur une question fondamentale : le héros triomphera-t-il ?
C’est la même chose pour votre client. Qu’est-ce qu’il gagnera en faisant affaire avec vous et qu’est-ce qu’il perdra si ce n’est pas le cas ? Montrez-le clairement.
L’enjeu, ce sont les conséquences terribles qui pourraient arriver ou ce que vous éviter en faisant affaire ou non avec la marque. Sans enjeu, il n’y a pas d’histoire.
Finalement, les auteurs utilisent trois scénarios afin de conclure leurs histoires. Ils sont aussi liés à de réels désirs humains. Gardez-les en tête et vous changerez à jamais la relation que vous aurez avec vos clients.
- Acquérir pouvoir et prestige
- Permettre à vos clients d’accéder à la complétude avec un apport extérieur
- Se réaliser ou s’accepter / besoin d’accomplissement
Bonus :
- Les meilleures histoires concernent la survie
- Éviter le tapage et ne pas bombarder les clients avec trop d’informations, seulement les plus importantes
- Créer des messages simples et pertinents
- Les gens n’achètent pas le meilleur produit mais celui qu’ils comprennent le plus rapidement
- L’entreprise doit se positionner comme un mentor qui saura guider son client
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