J’ai lu « L’art du Pitch par Oren Klaff »

 

« Le pitch n’est pas quelque chose d’inné. Savoir pitcher s’apprend ». 

Leçon du jour : plusieurs heures d’apprentissage entrent en compte si vous voulez performer un pitch digne d’un récital de Mozart.

En dehors de la couleur du livre (orange) qui m’a tout de suite attirée (oui j’ai vraiment un problème avec les couvertures de livres), le sujet même dont traitait l’ouvrage a été l’élément décisif dans ma motivation à le lire. Sans plus tarder, disséquons ensemble ce livre.

 

  • First thing : Qu’est ce qu’un pitch ?

« Le pitch est un exercice de communication court et impactant. C’est une présentation efficace et percutante d’un projet pour convaincre en peu de temps. On va pitcher entre 1 à 5 minutes. »

  • Pourquoi lire ce livre ?

Parce ce que c’est l’un des meilleurs livres de 2018 ! Il est riche en informations, est tellement détaillé et précis. Rien n’est laissé au hasard et l’auteur, Oren Klaff est un expert dans ce sujet. Il a passé plus de 10,000 heures à faire des recherches et analyses et le fruit de son travail et ses techniques sont concentrés dans ce magnifique livre orange.

 

  • Et si tu nous résumais le livre ?

Oren Klaff qui a levé plus de 400 millions de dollars pour différentes entreprises est passé maître dans l’art de faire les pitchs. C’est donc un expert qui a condensé dans ce livre toutes ses techniques et son expérience.

Le livre est réparti en huit chapitres. Mais le résumé s’articulera autour de trois phases importantes de ce livre.

  • Premier Point 

Oren nous apprend que le pitch n’est pas quelque chose d’inné. Il faut au contraire trouver la bonne méthode, et s’exercer à plusieurs reprises jusqu’à ce que cette aptitude nous colle à la peau.

L’un des majeurs problèmes du pitch se situe au niveau de notre cerveau. En effet, lorsque nous pitchons, la partie de notre cerveau qui conçoit ou élabore le message est le néocortex qui est la partie la plus intelligente du cerveau. Par contre, c’est le cerveau reptilien ( partie primitive pas très futée du cerveau qui n’a pas beaucoup évolué depuis plus de cinq millions d’années ) de notre interlocuteur qui reçoit le message.

Le cerveau reptilien ayant pour objectif principal la survie n’est donc pas apte à traiter des informations compliquées. Le décalage étant à ce niveau, il faut donc truffer sa présentation de choses excitantes et intrigantes afin de captiver l’attention de cette partie du cerveau. En gros, il faut adapter notre pitch au cerveau reptilien.

  • Deuxième point

“Personne n’accepte un rendez-vous pour entendre parler de quelque chose de déjà connu et de compris.”

Il faut de la nouveauté, de l’innovation encore et encore pour performer un pitch parfait.

Vous devez aussi vous mettre en mode solution lorsque vous pitchez. Vous n’avez pas besoin de la personne ni de son argent, c’est plutôt vous qui lui apportez une solution, une offre à couper le souffle.

Il faut toujours rajouter à tout pitch une touche d’humour, de défi et de contradiction.

  • Troisième point

Dans cette troisième partie, votre statut entre en jeu. C’est un peu la manière dont vous vous présentez, comment vous vous positionnez au sein d’un groupe. C’est l’ensemble de vos connaissances, vos acquis et votre expérience.

Dans le livre, Oren prend l’exemple des serveurs français. Le restaurant représente leur territoire, et ils contrôlent tout. Ils ne se laissent impressionner par qui que ce soit, et surtout pas par la taille de votre portefeuille. Ils restent maîtres du jeu.

Captiver l’attention, prendre le pouvoir social et le redistribuer au temps voulu, voici tout l’enjeu de cette phase. Pour élever son statut, il faut rediriger les autres dans un domaine que l’on maîtrise afin de montrer sa supériorité. Parlez et misez sur ce que vous conaissez, votre domaine de prédilection. En gros, faites votre show.

Et si on « Pitchait » maintenant ?

L’information la plus essentielle du livre est la suivante :

la découverte la plus importante du xxe siècle (le secret de la vie, l’ADN à double hélice) peut-être pitcher en cinq minutes. Oui c-i-n-q minutes. Alors pourquoi est-ce que vous ennuierez les gens avec plus de 40 minutes d’une idée qui ne révolutionnera ( certainement ) pas le monde ?

Aucune entreprise ne devrait donc laisser ses cadres passer une heure à faire un pitch. Non. C’est du suicide.

Le pitch doit être divisé en 4 phases.

Phase 1 : Présentation de l’idée ( 5 min )

Dès le début du pitch, la cible doit être à l’aise. Elle doit vous connaître et connaître le temps que durera la présentation.

Partez ensuite d’un constat, d’un problème et énoncer l’idée générale du pitch comme étant la solution. Pitchez par la suite votre grande idée en une (01) minute en vous servant du modèle d’introduction d’idée ( à retrouver dans le livre).

Bonus : L’histoire qui se cache derrière la naissance de votre idée intéressera toujours votre cible. N’hésitez pas en parler, à parler de ce qui vous a poussé à entreprendre et à montrer l’évolution de votre projet. Le mouvement accapare l’attention et les cibles n’aiment pas les vieilles idées. Elles veulent voir du mouvement et du nouveau.

 

Phase 2 : Budget et ingrédient secret ( 10 min )

Commencez par expliquer les problèmes que votre idée résout et comment elle fonctionne. Ne faites pas de présentation linéaire et mobilisez l’attention du public. Il faut aussi retenir que l’attention s’étiole au bout de vingt minutes. Votre pitch doit donc tenir dans ces 20 minutes.

L’attention émerge quand le caractère novateur de l’information donnée est élevé et s’étiole quand la nouveauté diminue.

Vous devez donc jouer sur la mobilisation et la rétention de l’attention qui sont les aspects les plus importants lors d’un pitch.

Lorsqu’une personne ressent du désir (dopamine) et de la tension (noradrenaline) elle porte une attention forte à ce qui se passe devant elle. Il faut donc jongler sur l’équilibre de ces deux neurotransmetteurs, car l’attention est un équilibre instable et délicat entre ces deux.

  • Pour booster la dopamine, il faut offrir une récompense.  Booster par la nouveauté, l’excitation. Créer la curiosité chez sa cible.
  • Au contraire, pour booster la noradrénaline il faut retirer quelque chose à votre cible.  Tension = enjeux. Mettre en avant les conséquences si il ou elle ne fait pas affaire avec vous. Faire en sorte que sa cible reste alerte.

Phase 3 : proposer le marché ( 2 min )

Lors de cette phase, décrivez ce que l’auditoire obtiendra lorsque celui-ci décidera de faire affaire avec vous. Ce qu’il gagnera, comment le gagnera t-il et à quel moment.

La chose la plus importante que les gens obtiendront, c’est vous. Deux minutes sont plus qu’assez pour cette étape. Soyez brefs, directs et explicites. Votre auditoire doit savoir clairement ce qu’il obtiendra et ce qu’il aura à débourser.

 

Phase 4

Il y’a une phase 4, mais il va falloir que vous lisiez le livre !

 

BONUS

Je suis gentille, je vous liste donc des petits conseils tirés du livre ( ne me remerciez pas )

  • Faire en sorte que ça soit le cerveau reptilien de notre cible qui reçoive le message
  • Ne jamais avoir l’air d’être aux abois, ne soyez pas désespérés ou, du moins, ne le montrez pas. Personne ne veut travailler avec des gens comme ça, c’est repoussant. ( c’est vous qui commandez ).
  • Tout pitch nécessite une histoire à raconter, des récits courts et forts avec des héros qui surmontent des obstacles réels.
  • Faites preuve d’excellence et retirez-vous juste au bon moment pour qu’ils vous courent après.

 

In fine:

Humour, amusement et légèreté sont cruciaux dans un pitch. La force et la confiance aussi.

Et n’oubliez pas que la seule règle, c’est que VOUS écrivez les règles.

 

 

Ajouter un Commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *